【神宮前案件｜取得事例】
■ ご相談の背景
神宮前エリアにおいて、当社がぜひ取得したいと考えていた土地がありました。
隣地との兼ね合いからも重要性の高い案件でしたが、売主である西麻布所在の不動産会社では、すでに他社への売却がほぼ決まりかけている状況でした。
そのような中、過去に当社が建売住宅を手がけた際にご縁をいただいたお客様から、思いがけないご相談を受けました。
そのお客様は、当社にとって事業の転機ともいえる大切なご縁をくださった方であり、長年にわたり信頼関係を築いてきた存在です。後年、リフォーム工事のご相談をいただいた際には、当社がご紹介したリフォーム会社の女性社長とも親しい関係になられていました。
ある日、そのお客様から
「親友の娘さんのご主人が急逝され、まだ幼いお子様を抱えながら、急きょ不動産会社を引き継いで社長になられた。不動産のことが分からず大変な状況なので、力になってもらえないか」
というご相談をいただきました。
お話を伺う中で、その会社こそが、当社が取得を希望していた土地の売主企業であることが判明しました。
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■ 課題
本件では、単なる売買条件の問題ではなく、以下のような事情が重なっていました。
•売却先がほぼ他社に決まりかけていた
•売主企業では経営トップの急逝という大きな変化が起きていた
•新たに就任した社長は不動産実務に不慣れだった
•幼いお子様を抱えながら、急きょ経営判断を担う状況にあった
このような状況では、価格や条件だけで判断するのではなく、
「誰に相談し、誰と進めるのが安心か」が極めて重要な要素となります。
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■ 転機
本件の大きな転機となったのは、長年の信頼関係から生まれたご縁でした。
当社のお客様と、その親しいご友人、さらにそのご家族へとつながる信頼の連鎖の中で、今回の売主企業との接点が生まれました。
会食の機会を設けていただき、間に入ってくださったお客様が何度も丁寧にやり取りを重ねてくださったことで、当社の考え方や姿勢をご理解いただくことができました。
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■ 当社の対応
当社は、本件を単なる「取得交渉」としてではなく、
不安の大きい状況に置かれた売主様にとって、安心して話ができる相手であることを第一に考えました。
① 背景事情への理解
急な承継により大きな責任を負うことになった売主様の事情を踏まえ、拙速な交渉ではなく、状況に配慮した対応を行いました。
② 信頼を前提とした対話
これまで築いてきたご縁を土台に、売主様にとって無理のない形で対話の機会を持ちました。
③ 安心感を重視した進行
条件面だけではなく、進め方そのものに安心感を持っていただけるよう、丁寧な説明と誠実な対応を重ねました。
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■ 結果
その後、当社へのご理解をいただくことができ、
当初は他社への売却が濃厚であった土地について、最終的に当社が取得することとなりました。
本件は、条件面だけでは到達できなかった可能性が高く、
長年にわたり築いてきた信頼関係とご縁が、最終的な成果につながった事例です。
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■ 最後に
本件は、
「条件で競り勝つ」のではなく、
「信頼される相手として選ばれる」ことで実現した取得事例です。
大きな案件ほど、最後に動かすのは条件ではなく信頼です。
不動産取引、とりわけ重要性の高い案件ほど、
最後に問われるのは価格だけではなく、相手に安心して任せられるかどうかであると、私たちは考えています。
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